КОНТРОЛЬНАЯ ТОЧКА — ЭКВАТОР СЕЗОНА
«Экватор» — под таким названием в Санкт-Петербурге 19 июня состоялся деловой завтрак для отельеров Санкт-Петербурга и Ленобласти в отеле Novotel St Petersburg Centre.
Что показала первая половина летнего сезона, чего ожидать далее, какие инструменты продаж приносят наилучшие результаты — эти вопросы оказались в центре внимания отельеров и их партнеров на мероприятии, организованном компанией World Travel Biz.
Участников рынка может обнадеживать то, что сверхтуризм и провоцируемые / создаваемые им проблемы пока не обрушиваются на Санкт-Петербург (см. публикацию на Hotelier.pro), но вызовы для индустрии гостеприимства, несомненно, присутствуют.
В росте спроса на город и увеличении ADR Санкт-Петербург отстает в этом году от Москвы и ряда других городов страны. Что ожидает туризм в Санкт-Петербург в перспективе?
«Сейчас в цифровых каналах продаж по Санкт-Петербургу доминируют «Островок» и «Яндекс», — рассказал Павел Царев, ведущий менеджер по управлению взаимоотношениями с клиентами TravelLine. — При этом на агрегаторы приходится больше продаж, чем на сайты отелей».
Между тем, инструменты TravelLine позволяют сохранять квоты для прямых продаж.
Функционал TravelLine дает возможность формировать виджеты, которые подсвечивают акции или спецпредложения отеля. Кроме того, модуль бронирования позволяет настроить тарифные планы в зависимости от возраста детей (например).
«С гостем важно общаться, — продолжил Павел Царев. — Для этого нами разработан модуль управления общения с гостями — Guest Management System (TL:GMS). В нем имеется дашборд, позволяющий оценить эффективность работы с тем или иным сегментом гостей».
Тем временем, интеграция с «Хотбот» обеспечивает грамотные продажи допуслги на всех этапах общения с гостем.
Не стоит упускать из поля зрения и организацию продаж сертификатов на услуги отеля. Это и дополнительные продажи на будущий срок, и развитие гостевой базы.
В скором времени TravelLine добавит дашборды с ключевой информацией о работе отеля для собственника, генерального менеджера и других сотрудников, отвечающих за продажи.
Список параметров, отображаемых на дашборде, к релизу может поменяться — после тестирования отельерами. Например, для revenue-менеджера могут быть доступны такие параметры, как: загрузка, количество гостей, ADR, RevPAR, TRevPAR, средний чек, данные по плану и темпам бронирования, сегментам гостей и другие показатели.
«Растет, развивается и становится все более известной платформой «Островок», — сообщила в своем выступлении Ксения Безбородова, Руководитель команды по развитию бизнеса компании «Островок!» в СЗФО России и Белоруссии. — Сегодня у нас уже 9 млн визитов ежемесячно».
Как сделать так, чтобы бронирований с платформы «Островок» у отельеров было больше?
Прежде всего, нужно понимать, что «Островок» — это комплекс каналов дистрибуции, и каждый «заточен» под свою целевую аудиторию.
Так, В2В.Ostrovok — это закрытая платформа для профессионалов туриндустрии.
Еще один закрытый портал — Островок.Командировки.
Соответственно, и тарифы отгружаются в разные каналы.
Один договор с «Островок» выводит отель на три главных канала продаж.
Через менеджер каналов (зачастую это TravelLine) отель загружает цены и доступность в «Островок», а «Островок» накрывает предложениями отеля рынок и разные целевые аудитории.
«Разделы «Отели» сайтов Aviasales, авиакомпании «Победа», «Тинькофф.Путешествия» и другие переводят запросы на платформу «Островок», — отметила Ксения Безбородова.
Безупречная дистрибуция работает, в целом, по следующей схеме, где «Поставщик» — это «Островок», а «Агент» — это, скажем, туроператор:
Порой безупречная система (схема) дистрибуции дает сбои. В основе сбоев обычно лежат ошибки в ценообразовании.
Обратите внимание (!) — «Островок» подтягивает в реализацию лучшие тарифы — т.е. будут показываться тарифы от тех поставщиков, кто предложил наилучшие тарифы.
При этом в «Островке» подметили такую тенденцию, что, когда отель начинает больше продвигать свои тарифы напрямую, происходит, совокупно, спад продаж, так как «Островок» начинает меньше экспонировать данный отель.
Больше продавать помогает отельерам участие в программе TOP Stays.
Однако для участия в программе TOP Stays имеются свои условия, а именно:
«Быть партнером выгодно, — в свой черед акцентировала Екатерина Палиева, директор по маркетингу университета SWISSAM. — Для отельеров у Swissam предусмотрены партнерские скидки».
«Онлайн — это не записанные лекции, а живое общение с преподавателем», — подчеркнула спикер.
«Учить сотрудников надо — обучение влияет не только на эффективность продаж, но и на формирование лояльности сотрудников своему отелю. В конечном итоге, хорошее обучение способствует удержанию кадров», — продолжила Екатерина Палиева.
Отметим, удерживать кадры — все сложнее: см. нашу публикацию НАБЕГ МАРКЕТПЛЕЙСОВ НА КАДРЫ.
Программы Swissam подходят для:
Обучающиеся могут пройти полный курс или начать с продвинутого уровня.
Под запрос доступны комплексные программы. Комплексная программа может включать:
Кроме того, у Swissam разработаны и специализированные короткие программы.
Отельеры участники делового завтрака признали идею World Tarvel Biz организовать деловой завтрак на экваторе сезона очень удачной. Обмен мнениями после неоднозначных продаж в мае и подведению итогов спроса на период ПМЭФ был весьма кстати.
Следующим резонансным мероприятием World Travel Biz станет традиционный осенний форум «Форсайт Отельеров: БЭЛ Rings» — 12 сентября.
